BE LOVED SALES
第１章 営業の心得
―1st Capter「Basic」―
“愛され営業マン”になる ………12
営業で大切なのは“やり方”より“在り方”………14
“For me”の営業から“For you”の営業に ………16
常に追い求めているのは“お客様の満足の向こう側”＝“感動”………18
営業マンは常にスキルアップして、自分自身をブラッシュアップする必要がある ………20
お客様の心の声を“聞く”のではなく“聴く”………22
目を見て話を聴く ………24
心の声でお伝えする ………26
売るのではなく“ご購入いただく”………28
契約は“取った”ではなく“いただく”もの ………30
“ギバー”であれ ………32
「買ってもらおう」と思わなくなったとき、売れるようになる ………34
“売らない”選択肢を取ることもお客様への愛 ………36
お客様に選んでいただけるような人間になる ………38
自分が好かれたければ、まず相手を好きになること ………40
「この人に任せておけば大丈夫」と思っていただくこと ………42
“お願い営業”ではなく“提案営業”………44
“付加価値”を提示する＝お客様の期待値を超える ………46
まずお客様の問題点や悩みを洗いざらい出してもらう ………48
お客様のニーズに合ったベネフィットを提示する ………50
“問題解決型セールス”になると売上が伸びる ………52
自分自身が「しょうがない」と思えるまでご提案する ………54
配慮はしても遠慮はするな ………56
断られることを恐れてはいけない ………58
営業に２回戦はない ………60
売れない人ほどロールプレイングしない ………62
目先の 10 万円よりも、将来の 30 万円 ………64
できるものを伸ばしていき唯一無二の「ここだけは負けない」という自信をつける ………66
Column 売上を伸ばすにはファンを作れ ………68
第２章 営業コミュニケーション
― 2nd Chapter「Communication」―
コミュニケーションの基本は“50：50”………70
コミュニケーションパワーは“トータル 2500”がベストバランス ………72
相手の領域に入り込みすぎない ………74
ビジネスは“ウィンウィンの関係性”が大切 ………76
商談中は“51：49”の関係性がベスト ………78
お客様は鏡である ………80
お客様のお話が終わらないときは「そろそろ本題に入っていいですか？」………82
“枕詞”に気をつけて丁寧に切り出す ………84
大切なことはお客様ご自身の口で言ってもらうようにする ………86
最終的にはお客様に選んでいただくセルフクロージング ………88
事前にシミュレーションして“戦略的雑談”をする ………90
営業マンは商品を売ることがすべてではない ………92
ちゃんと断ることも大切 ………94
断るべきときには“しっかり”断る ………96
「お互いのためにならない」というバロメーターを超えたら断る ………98
ご契約までに“2 回会う”が基本スタンス ………100
「お客様にとって、こちらがピッタリだと思いますよ」はタイミングが大切 ………102
優柔不断なお客様は、あえてその場でクロージングしない ………104
“「何」に対して悩んでいるのか”を明確化する ………106
考えていただく期限は必ず設ける ………108
一手間増やすことで、しっかりご納得していただける ………110
Column 自分のキャラクターを生かした営業を ………1
第３章 大貫式ラポール
―３rd Chapter「Rapport」―
まずは“挨拶”にこだわること ………114
自分に対する相手の印象は“会って 10 秒”で決まる ………116
“最初の 10 秒間”にこだわると世界が変わる ………118
「こんにちは」は“魔法の言葉”………120
10 秒後の 10 分間で“親近感のバロメーター”を上げる ………122
10 分間で信頼関係を築き上げる「大貫式ラポール」………124
最初に相手との“共通点”を見つける ………126
興味を持って“聴いている”と必ず共通点が見つかる ………128
絶対にウソはつかないこと ………130
相手の興味に興味を持つ ………132
共感をする ………134
自己開示をする ………136
最後は理由を付けて“褒める”こと ………138
相手が重く感じないように“褒めるポイント”を見つける ………140
「さすがですね」「凄いですね」「素晴らしいですね」は褒め言葉の“３S”………142
お客様に“商談”という土台に乗っていただくためにもラポールが必要 ………144
お客様の表情から“親近感”を読み取る ………146
商談を始める前に「営業マン好きですか？」と聞いてみる ………148
お客様から応援される人になる ………150
営業マンとしての“夢”を語る ………152
“夢”を語るタイミングはさまざまある ………154
すべてはお客様のために ………156
Column 営業トークはお笑いで学べ ………158
第４章 目標を達成するためのルーティン
― 4th Chapter「Routine」―
目標を叶えたければまず現在地に目を向けよ ………160
“何のために”この目標を叶えるのかを明確にする ………162
目標までのプロセスを逆算する ………164
自分が左右できる数字を考える ………166
何人リストアップする必要があるか明確化する ………168
しっかりスケジュール管理して“逆算営業”………170
“この日とこの日はアポイントを取る日”と決めておく ………172
３か月前の成果が“今”の自分に返ってくる ………174
自分がワクワクするような見込み客リストを作る ………176
「今度よろしくね」と言われたら“今度”のタイミングを計る ………178
自信を持って言い切ることでアポイントを取りやすくなる ………180
「これだったら満足していただけるだろう」というところまで事前準備をする ………182
自分で自分をスケジューリングする ………184
Column 営業マン三種の神器 ………186
第 5 章 “できる営業マン”になるために
― 5th Chapter「Skill up」―
営業マンとして“理想の自分”を思い描く ………188
“ない”ものに目を向けずに、“ある”ものに目を向ける ………190
できたこと、上手くいったことを書き出してみる ………192
目の前のご契約にだけ目を向けていると見込みのお客様が“０”になる ………194
ご紹介をゴールに ………196
「誰でもいいからご紹介してください」は言ってはいけない ………198
笑顔が素敵で気持ちいい人をご紹介してください ………200
紹介先へのトーク内容も事前に全部伝えておく ………202
気軽に会っていいかなと思っていただける時間は“15 分”………204
T-UP はただ持ち上げるだけではなく“想像させること”が重要 ………206
営業トークをイメージする“大貫式１分間 T- UP トレーニング”………208
「あの人に聞いたほうがいいよ」と言ってもらえる“あの人”になる ………210
名刺は５枚ずつ渡す ………212
商談のときには必ずネクタイをする ………214
お客様の誕生日には毎年“お祝いのメッセージ”を入れる ………216
“できる営業マン”は誰でもできることを誰よりもやる ………218
Column 営業マンの心得 5 か条 ………220
第６章 保険営業のプロセス
―6th Chapter「Insurance sales process」―
保険の営業マンは“保険”を売るのではない ………222
保険営業のセールスプロセス ………224
生命保険に目を向けていただく ………225
“自分事”として保険の現状を意識してもらう ………227
１回目の商談でクロージングはしない ………229
イメージして現実に目を向けていただく ………230
保険はお客様と一緒に作っていくもの ………232
アフターフォローもしっかりと ………234